SPIN Verkooptechniek – Neil Rackham

Beschrijving

Inhoudsopgave

1. Verkoopgedrag en verkoopsucces
– Grote orders
– De vier fasen van een verkoopgesprek
– Vragen en succes

2. Commitment verkrijgen; de order afsluiten
– Wat is afsluiten?
– De consensus over afsluiten
– Het eerste onderzoek
– Het onderzoek bij de fotografiewinkels
– Afsluiten en het soort klant
– Afsluiten en after-sales
– Het juiste soort commitment verkrijgen
– Commitment verkrijgen: vier succesvolle acties

3. De behoefte van de klant
– Andere behoeften bij kleine en grote orders
– Hoe behoeften zich ontwikkelen
– Impliciete en expliciete behoeften

4. De SPIN-strategie
– Situatie-vragen
– Probleem-vragen
– Implicatie-vragen
– Nuttig-effect-vragen
– Het verschil tussen Implicatie en Nuttig-effect-vragen
– Het SPIN-model
– Hoe u SPIN-vragen moet gebruiken

5. Baten bieden
– Eigenschappen en voordelen: de klassieke manieren om deskundigheid aan te tonen
– De relatieve impact van eigenschappen, voordelen en baten
– Nieuwe producten verkopen
– Diskundigheid effectief aantonen

6. Bezwaren voorkomen
– Eigenschappenen prijsbezwaren
– Voordleen en bezwaren

7. Gespreksopening: Een verkoopgesprek beginnen
– Eerste indrukken
– Conventionele openingen
– Een raamwerk voor het beginnen van het verkoopgesprek

8. De theorie vertalen naar de praktijk
– De vier gulden regels voor het aanleren van vaardigheden
– Een samenvatting van de fasen van een verkoopgesprek
– Een strategie voor het aanleren van de SPIN-gedragslijnen